Contratar um terminal sem ligar para vendas.

Aquisição de terminal era liderada por vendas: lenta e desigual. O preço chegava dentro de uma ligação. Lead desqualificado era agradecido e descartado. O CAC era o vendedor — e o funil era uma parede.

O briefing inicial pedia "automatizar a contratação". Reli o briefing pra dizer outra coisa: construir um fluxo onde qualquer lojista possa descobrir, qualificar, precificar e pedir dentro do app que ele já usa — em menos de cinco minutos — e onde ser desqualificado vire o começo de outra conversa, não o fim de uma.

Fui pra rua. Entrevistei 12 lojistas PJ em diferentes faturamentos e categorias — barbearia, salão, food truck, ateliê, prestador. Não perguntei o que eles achavam do produto. Perguntei como eles abrem o app PicPay no dia.

O padrão foi claro: eles não procuram terminal. Procuram "vender mais". Entram pela home pra ver saldo. Caem na aba PJ por curiosidade. Buscam por funcionalidade quando o caixa enche. O CTA de "contratar terminal" não estava no caminho deles.

A pergunta que define elegibilidade no time de risco — qual seu faturamento mensal? — era a mesma que define a melhor taxa. Duas perguntas viraram uma. Foi onde começou o fluxo.

Quatro telas-chave do app, mais a captura do fluxo inteiro. A última decisão de hierarquia — endereço no topo do carrinho — é a correção pós-lançamento que cortou 30% das devoluções.

Fluxo no app PicPay 04 telas · demo completa

Quatro toques. Sem ligar pra ninguém.

Captura real do fluxo em produção. Lojista entra pelo widget de vendas, responde uma pergunta de faturamento, vê as taxas escalonadas, confirma pedido. Tempo médio: 3min12s.

Em produção desde 2024

01Qualificação

Faturamento qualifica e precifica numa só pergunta.

02Preço antes

Taxas antes do produto. E o próximo tier se vê desbloqueando.

03Pedir

Endereço no topo, aluguel zerado em destaque.

04Confirmação

Pedido enviado. Resumo, não euforia.

1. Cinco entradas, não uma. A boca do funil se alarga onde o lojista já está — widget na home, aba PJ, carteira, configurações, busca. Descoberta é uma contagem, não uma metáfora.
2. Qualificar com a pergunta que já personaliza. "Quanto seu negócio fatura?" filtra elegibilidade e define a taxa, ao mesmo tempo. Uma pergunta com dois trabalhos vale três fazendo um.
3. Preço antes do produto. As taxas aparecem antes da escolha do terminal. Quem não aceita não desperdiça cinco telas pra descobrir.
4. Sem becos. Quem não qualifica é roteado para PicPay Tap (use o celular) ou Link de pagamento (cobre pelo WhatsApp). Desqualificação vira outro produto, não estado de erro.

Um mês depois do lançamento, o time de logística sinalizou um alarme: 30% dos terminais voltavam. Investiguei a aba de devoluções com a analyst de dados. Um padrão emergiu sozinho: endereço incorreto. Usuários passavam no piloto automático pela confirmação, deixando passar CEP errado de uma sessão anterior.

Esse é o argumento para tratar dado pós-lançamento como pesquisa. Os dois são pesquisa — um acontece em escala. A entrevista mais valiosa que fiz nesse projeto não foi com lojista; foi com a planilha de logística.

O fluxo está em produção há mais de um ano. Mês 01: R$10M de TPV e 10 mil pedidos. Hoje, três vezes isso. Sem retrabalho de funil desde o launch — só ajustes pontuais (como o endereço).

1. Uma pergunta com função dupla carrega peso. Faturamento qualifica e precifica. Uma tela ganhou direito a duas tarefas.
2. "Sem becos" é princípio de produto, não linha de copy. Exigiu que dois produtos adjacentes (Tap, Link) entrassem como desfechos, não consolação.
3. Logística é uma superfície de UX. Um campo de endereço fora do lugar custou dinheiro de verdade. Subir um label foi a mudança de maior ROI do ano.
4. Self-service não é jogada de custo. É teste de clareza. O fluxo que escala é o fluxo que um humano não precisa traduzir.